Premium iskustvo kao kompetitivna prednost
Kod premium usluga konkurentska prednost nije samo u tome što nudite, nego u tome koliko jasno netko može razumjeti zašto to vrijedi više.
PRIMJER IZ RADA
Zantium Travel putnička agencija
01
SITUACIJA
Zantium je imao snažnu uslugu brodskih putovanja, ali je na tržištu bilo puno sličnih ponuda. Za ozbiljniji izlazak prema stranim agencijama i partnerima trebalo je jasnije pokazati zašto je Zantium drukčiji, zašto mu se može vjerovati i zašto bi partner baš njih uvrstio u svoju ponudu.
02
ŠTO JE TREBALO
Po čemu se Zantium razlikuje od drugih ponuđača. Kako ispričati priču brenda tako da bude uvjerljiva partnerima, a ne samo lijepa gostima. Koji su najjači prodajni argumenti. Kako brending, web, društvene mreže, materijali i sajamski nastup mogu govoriti istu stvar.
03
ŠTO SMO RADILI
Osvježavanje brenda i jasnije pozicioniranje ponude. Pretvaranje iskustva gosta, itinerara i vrijednosti brenda u prodajne booklete, mailove, web sadržaj i materijale za sajmove. Slaganje društvenih mreža da podrže novu priču. Istraživanje stranih tržišta, odabir relevantnih partnera i priprema nastupa za B2B sastanke.
04
ŠTO JE KLIJENT DOBIO
Jasniji storytelling zašto je Zantium pravi partner. Vjerodostojni prodajni materijali za strane agencije i sajmove. Osvježen brend i komunikacijski smjer. Web, mailovi i društvene mreže usklađeni s prodajnom porukom. Segmentiran popis potencijalnih partnera i jasniji okvir za daljnji follow-up.
05
ZA KOGA JE KORISNO
Za firme koje više ne žele ovisiti samo o preporukama i slučajnim kontaktima, nego žele planski razvijati partnere, prodajne kanale i nova tržišta. Posebno za usluge koje su vrijedne, ali ih treba bolje objasniti da bi ih partner mogao lakše prodati dalje.
KAKO JE TO IZGLEDALO
Zantium: predstavljanje premium usluge
Kod prodaje preko stranih agencija problem nije bio samo doći do više kontakata. Partner je morao brzo razumjeti za koga je iskustvo namijenjeno, zašto vrijedi više, po čemu se razlikuje od sličnih ponuda i zašto može vjerovati da će ono što prodaje biti isporučeno na razini koja se obećava. Ako ta razlika nije jasna, premium usluga se lako svede na najjednostavniji opis: brod, more, otoci, termin i cijena. Tada nestaje ono zbog čega je zapravo vrijedna.
BDL je zato radio na tome da se Zantiumova stvarna vrijednost prevede u jasan partnerski nastup. Prvo se razjasnilo što gost dobiva kroz samo putovanje i zašto to iskustvo nije usporedivo samo po sadržaju programa. Zatim se ta razlika prevela u jezik partnera: kome to ponuditi, kako objasniti vrijednost, koje argumente koristiti i što mora biti vidljivo u materijalima prije prvog sastanka. Web, bookleti, mailovi, društvene mreže i sajamski materijali nisu trebali samo izgledati lijepo, nego partneru dati dovoljno jasnoće i sigurnosti da uslugu može razumjeti, zapamtiti i prenijeti dalje.
Paralelno se gledalo gdje takva ponuda ima najviše smisla: koji partneri, tržišta i prodajne situacije mogu prepoznati vrijednost Zantiumovog iskustva, umjesto da ga uspoređuju s najbližom jeftinijom alternativom. Rezultat nije bio samo bolji prodajni materijal, nego jasniji način da se premium iskustvo predstavi kao konkurentska prednost: kroz razliku, povjerenje, argumente i materijale koje partner može stvarno koristiti.
Kod premium usluga nije dovoljno da firma sama zna zašto je dobra. Prednost nastaje tek kad to može jasno razumjeti i netko drugi. U ovom slučaju, cilj je bio da partner može reći: razumijem zašto ovo vrijedi više i znam kome to mogu preporučiti.
ŠTO JE KLIJENT DOBIO
• Jasniju razliku u odnosu na konkurenciju
• Storytelling koji objašnjava zašto odabrati baš Zantium
• Osvježen brend i usklađen komunikacijski smjer
• Vjerodostojne materijale za strane partnere i agencije
• Prodajne booklete, mailove, web sadržaj i sajamske materijale
• Društvene mreže koje podržavaju novu poslovnu priču
• Segmentiranu listu potencijalnih partnera i tržišta
• Strukturiraniji pristup B2B sastancima i follow-upu
BDL najčešće kreće od pregleda usluge i poslovanja - snimka postojećeg stanja koji pokazuje kako se posao danas stvarno radi, i gdje je su najveći potencijali za razvoj.
Tek kad je jasno što se događa iznutra, ima smisla odlučiti što dalje: što pojednostaviti, što standardizirati, gdje razvijati uslugu, a gdje prvo posložiti tim, odgovornosti i svakodnevni ritam rada